日本のTAチームにエージェンシーの使い方を聞くと、返ってくるのはたいてい2つのモデルです。
成功報酬型（コンティンジェンシー）：複数社が同じポジションを追いかけ、決めた1社だけが報酬を得る。
リテイナー型：1社が独占で動き、フィーの一部を前払いで請求する。
実は、この2つの間に3つ目のモデルがあります。そして中堅〜シニア採用の大半では、この3つ目がどちらよりも優れているんです。
エクスクルーシブサーチとは
エクスクルーシブサーチ（独占契約）とは、一定期間、1社のエージェンシーだけがポジションを担当し、支払いは完全成功報酬型のままという採用モデルです。 他のエージェンシーは入りません。候補者が入社するまで、請求も発生しません。
日本では、独占契約のフィーは通常、初年度年収の20〜30%。全額、採用決定時の支払いです。
年収1,000万円のポジションを25%で依頼した場合を考えてみてください。サーチ期間中の支払いはゼロ。入社日に250万円を支払います。同じサーチを成功報酬型の35%で進めれば350万円。しかも、エージェンシーの本気度は独占契約のほうが上です。
なぜ「手厚い対応」なのに「低いフィー」なのか
深く動いてもらうのに、安くなる。矛盾しているように聞こえますよね。でも、エージェンシー側からサーチを見ると、理由がはっきりします。
成功報酬型の案件では、エージェンシーは3〜4社のライバルと同じポジションを追いかけます。社内で埋まる案件、途中でキャンセルされる案件、音信不通になる案件もあります。すべてを差し引くと、エージェンシーがフィーを獲得できるのは、担当した成功報酬型サーチの約20%にとどまります。
高い成功報酬型フィーは、何も生まない残り80%のサーチを補填するために存在しているんです。
独占で任せると、この構図が変わります。独占案件の成約率は約80%。だからエージェンシーは、低いパーセンテージを受け入れても十分に利益が出ます。先ほどの年収1,000万円のポジションで期待値を計算してみましょう。
- 成功報酬型：年収1,000万円 × フィー35% × 成約率20% = 70万円
- 独占契約：年収1,000万円 × フィー25% × 成約率80% = 200万円
値引きは善意ではなく、算数です。御社のサーチに費やす1時間が報酬につながる確率が大きく上がるからこそ、エージェンシーはより多くの時間をかけ、1件あたりのフィーを下げられるわけです。
独占契約が適しているケース
このモデルは、中堅〜シニア採用とスペシャリスト採用に向いています。適切な候補者は市場に存在するものの、ターゲットを絞ったアプローチが必要なポジション。複数ベンダーの競争ではなく、責任を持つ1社のパートナーと組みたいケースです。公開・非公開、どちらのポジションでも機能します。
たとえば、経理財務責任者のサーチを想像してみてください。有力な候補者はすでに在職中で、慎重です。同じ週に3人の別々のリクルーターから同じポジションの話を聞かされたら、引いてしまいますよね。1社が調整された1回のアプローチを行うことで、候補者の信頼と、市場での御社の評判の両方を守れます。
引き換えに手放すもの
独占契約は、合意した期間（通常30〜90日）、1社のエージェンシーと組み続けることを意味します。その間、他社を追加してリスクヘッジしたり、途中でエージェンシーを入れ替えたりはできません。選定を誤った場合は、期間満了を待つか、解約を交渉することになります。
また、リテイナーサーチに含まれる成果物もありません。マーケットマッピング、報酬ベンチマーク、ポジション設計そのものへの戦略コンサルティング。これらが必要な企業は、リテイナーに支払う価値があります。「採用そのもの」だけが必要な企業には、通常必要ないものです。
逆に、精度よりスピードが重要な大量のジュニア採用であれば、いまでも成功報酬型が合理的な選択肢です。
契約の組み立て方
トラブルのほとんどは、4つの条項に集中します。エージェンシーが動き出す前に、それぞれを固めておきましょう。
独占期間。 30〜90日が標準です。ジュニアポジションで30日を超える期間が必要になることは、ほとんどありません。シニアや専門職のサーチには60〜90日を確保してください。転職市場に出ていない候補者は、面接に進むまでに数週間の対話が必要だからです。
フィーと支払い。 支払いは採用決定時のみ。前払いがあれば、それはリテイナーになります。「初年度報酬」の範囲も定義してください。基本給のみか、ボーナスや株式も含むのか。この答えで請求額は大きく変わります。
リプレイスメント保証。 入社した人材が最初の30〜90日で退職した場合の扱いを、いま決めておきます。一般的な選択肢は3つ。無償での再サーチ、按分返金、将来のサーチへのクレジットです。
解約と候補者の帰属。 どちらの当事者も、事前通知により解約できるようにしておくべきです。落とし穴は帰属のほうにあります。契約終了の数ヶ月後に、エージェンシーが紹介した候補者を採用したら、フィーは発生するのでしょうか？帰属期間を書面で合意しておいてください。
独占契約のテンプレートには、この4つに加えて、頻度は低いものの重要な条項も含まれています。
御社のポジションに合うモデルはどれか
特定のサーチについて、独占契約と他の2モデルのどちらにすべきか迷っているなら、6つの質問で答えが出ます。
中堅〜シニアのポジションの多くは、独占契約に落ち着きます。このクイズの本当の役割は、契約書にサインする前に「例外ケース」を見つけることです。
よくある質問
エクスクルーシブサーチとリテイナーは同じですか？
いいえ。どちらも1社のエージェンシーが担当しますが、リテイナーは前払い（通常、契約時にフィーの3分の1）が発生します。エクスクルーシブの支払いは採用決定時のみ。支払いのトリガーは成功報酬型と同じです。
日本での一般的な独占契約のフィーは？
初年度報酬の20〜30%で、全額、採用成功時の支払いです。成功報酬型が30〜40%なのは、獲得できなかったサーチのコストを価格に織り込んでいるためです。
独占期間はどのくらいが適切ですか？
通常30〜90日です。短い期間なら、エージェンシーのパフォーマンスが低いときに早く抜けられます。長い期間なら、エージェンシーは動きの遅いパッシブ候補者への投資を正当化できます。中堅〜シニアポジションの多くは45〜60日に落ち着きます。
なぜエージェンシーは独占契約で低いフィーを受け入れるのですか？
めったに回収できない大きな数字より、確実性のほうが価値があるからです。25%のフィーを80%の確率で得られるほうが、35%を20%の確率で得るよりも、エージェンシーにとってはるかに魅力的です。だからこそ独占案件には、低いレートと優秀なリクルーターが集まります。
結論
日本の中堅〜シニア採用の大半において、エクスクルーシブサーチなら、前払いゼロでエージェンシーの集中対応を得られます。しかもフィーは、成功報酬型の競争より低く収まります。
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